Biiz Coaching

Fixer ses prix est un exercice stratégique pour tout créateur d’entreprise. 

C’est une étape qui suscite souvent des doutes : peur d’être trop cher, crainte de ne pas vendre, tentation de « faire bas » pour attirer ses premiers clients. 

Pourtant, bien définir ses tarifs est essentiel pour la viabilité et la pérennité de son activité.

Voici les étapes concrètes pour construire une politique tarifaire cohérente et équilibrée dès le lancement.

1. Connaître ses coûts réels

Avant de déterminer un tarif, il est indispensable de savoir ce que vous coûte votre activité. Cela comprend :

• Les charges fixes (loyer, assurances, abonnements, amortissements)

• Les charges variables (matériel, déplacements, sous-traitants)

• Les cotisations sociales et impôts

• Votre rémunération souhaitée

• Le temps de travail réel, y compris les tâches non facturables (prospection, gestion, administration)

Si vous ignorez vos coûts, vous prenez le risque de travailler à perte ou de ne pas pouvoir vivre de votre activité.

2. Définir ses objectifs de revenus

Quel est le chiffre d’affaires mensuel dont vous avez besoin pour vivre confortablement, payer vos charges et réinvestir dans votre activité ? Une fois ce montant défini, calculez :

• Le nombre de ventes réalisables par mois

• Le tarif moyen par vente nécessaire pour atteindre vos objectifs

Par exemple, si vous souhaitez dégager 3000 euros net par mois, et que vous réalisez en moyenne 10 ventes, chacune d’elles doit vous rapporter au moins 300 euros, en intégrant les charges.

3. Observer le marché, sans se calquer sur les concurrents

Étudier les prix du marché est utile pour comprendre les pratiques du secteur, mais attention à ne pas vous aligner automatiquement. Vos tarifs doivent refléter :

• Votre niveau d’expertise

• Votre approche spécifique ou votre valeur ajoutée

• Votre positionnement (haut de gamme, sur-mesure, spécialisé, etc.)

Ce n’est pas le prix qui fait la valeur, mais la perception que vous créez autour de votre offre.

4. Mettre en avant la valeur perçue

Un client n’achète pas du temps ou un simple produit. Il achète une transformation, un résultat, un bénéfice.

Demandez-vous :

• À quel besoin votre offre répond-elle ?

• Quelle frustration ou difficulté résout-elle ?

• Quel est l’impact concret pour le client (gain de temps, d’efficacité, de sérénité, de chiffre d’affaires, etc.) ?

Plus vous êtes clair sur la valeur que vous apportez, plus vous pourrez assumer un prix cohérent, au-delà d’un simple tarif horaire.

5. Choisir le bon modèle tarifaire

Selon votre activité, plusieurs modèles sont envisageables :

• Le tarif horaire, simple mais limité en valeur perçue

• Le forfait, plus lisible et adapté à des offres packagées

• L’abonnement, idéal pour des services récurrents

• Le tarif au résultat ou à la valeur, lorsque l’impact est mesurable

Un bon modèle est celui qui sécurise votre revenu tout en étant compréhensible pour votre client.

6. Tester, ajuster, affiner

Le prix parfait n’existe pas du premier coup. Il faut souvent le tester, l’évaluer, et l’adapter en fonction :

• Du taux de transformation

• Des retours clients

• De votre confort dans la vente

Fixer ses prix est un processus dynamique. Ce n’est pas une décision figée, mais un curseur que vous ajustez avec l’expérience.

7. Assumer son prix avec posture

Une fois votre prix défini, il est essentiel de le présenter avec clarté et assurance. Cela suppose :

• D’expliquer ce que votre offre inclut

• De mettre en avant les bénéfices attendus

• D’être prêt à répondre aux objections sans se justifier excessivement

Plus vous êtes aligné avec la valeur de votre offre, plus vos tarifs seront perçus comme justes.

En résumé…

Fixer ses prix, c’est plus que déterminer un montant. C’est poser les bases de votre positionnement, de votre rentabilité et de votre confiance en vous.

Un tarif bien réfléchi permet de :

• Se sentir légitime face aux clients

• Valoriser son expertise

• Assurer la pérennité de son entreprise

Et surtout, il vous permet de créer une activité qui vous rémunère à la hauteur de ce que vous apportez.

Si cet exercice vous semble flou ou inconfortable, n’hésitez pas à vous faire accompagner. Un regard extérieur ou un coaching entrepreneurial peut vous aider à clarifier votre modèle économique et à construire une offre rentable et assumée.